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Come trovare i potenziali clienti? Segui alcuni consigli

Valerio Vagnoni — Thu, 14 Apr 2022 15:57:11 +0000

Individuare i clienti potenziali è tra le attività più importanti di ogni realtà aziendale. Ampliare i contatti nel database e lavorare sul rapporto con ciascuno di essi, ti aiuterà a raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.

L’individuazione dei clienti potenziali è un processo importante su cui ogni organizzazione aziendale si impegna ogni giorno. Tra contatti telefonici, email dirette, partecipazione ad eventi e ricerche social, esistono diversi canali che ci permetteranno di fare ricerche avanzate e trasformare un qualsiasi contatto in una vera e propria opportunità.

ECCO LE FASI DA SEGUIRE

Ufficio vendite e marketing

I lead sono clienti potenziali a cui non abbiamo ancora attribuito una classificazione.

Possono provenire da attività di marketing oppure dagli agenti che si dedicano alla vendita.

Classificazione del potenziale cliente

Il personale di vendita o di marketing raccoglie informazioni ed approfondimenti utili per comprendere le potenzialità in merito al servizio o prodotto.

Conversione del potenziale cliente in opportunità

L’azienda sviluppa strategie utili a creare interesse sul cliente potenziale, trasformandolo in probabile opportunità di vendita.

Dall’opportunità al cliente effettivo

Le interazioni del team aziendale raggiungono lo scopo: la vendita diventa concreta, abbiamo un nuovo cliente!

Le attività di marketing avvicinano i potenziali clienti immaginando campagne personalizzate in base al target specifico. Attività ormai pervasiva nella vendita. L’interlocutore va ben studiato per essere attraenti ed efficaci quando lo contattiamo, sia attraverso gli strumenti digitali, sia attraverso quelli più tradizionali come la telefonata.

Per distinguersi ed avere il pieno controllo della situazione è bene seguire con attenzione alcuni consigli:

1. Scegli un CRM Customer Relationship Management

Per far convertire un potenziale in cliente acquisito bisognerà annotare tutte le iniziative svolte su di esso. Dall’ultima email inviata fino all’incontro ad un evento in cui abbiamo avuto modo di ricevere minuti preziosi della sua attenzione. Tutte le informazioni possono essere molto importanti.

2. Ricerca informazioni sul cliente potenziale

E’ la ricerca una fase importante del successo ed esistono piattaforme di business information che ti possono aiutare a raccogliere informazioni e report interessanti. Cercare di ottenere più informazioni possibili sul potenziale cliente sarà utile per avere un primo contatto davvero efficace.

3. Scegli il canale più adatto

Ogni persona ha un proprio canale preferito per ottenere la massima attenzione e quindi l’approccio va personalizzato al caso specifico. C’è chi ama un approccio tradizionale e alla vecchia maniera, chi preferisce l’email oppure una telefonata, chi riesce ad avere un buon dialogo nei canali social e chi offre la propria disponibilità ad una videochiamata.

Come qualificare un cliente potenziale?

La profilazione è utile per qualificare ogni organizzazione aziendale.

Dobbiamo sempre porci alcune domande utili e necessarie:

il cliente potenziale corrisponde al profilo del mio cliente ideale?
mostra un interesse per questo prodotto o servizio?
ha potere decisionale e quindi voce in capitolo nell’eventuale trattativa?
si trova in un’area geografica idonea?
opera nel settore adatto per ciò che offro?
quali sono le dimensioni dell’azienda?
hanno budget disponibile per acquistare?
ciò che propongo è una priorità?

Per ottenere una conversione più immediata sarebbe opportuno studiare ed informarsi sui trend specifici del loro settore e mostrarsi nei fatti una persona coerente, affidabile ed onesta, così da poter creare una relazione proficua ed avvincente.

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Trasformazione digitale: situazione attuale e prospettive

Valerio Vagnoni — Tue, 30 Jun 2020 15:40:56 +0000

"PMI Digital Lab" è il progetto per le piccole imprese italiane che ha avviato un Osservatorio con l'obiettivo di indagare circa il livello di digitalizzazione, le opportunità, le sfide ed i processi di trasformazione digitale.

Le imprese italiane sono complesse e difficili da analizzare in modo standard e lineare, poiché sono differenti gli aspetti, i caratteri, le dimensioni ed i settori che condizionano i risultati delle analisi e non considerano le micro-piccole dimensioni. Il tessuto imprenditoriale italiano è composto oltre il 95% di imprese con meno di 10 dipendenti.

L’Osservatorio è stato caratterizzato da una presenza importante di imprese associate alla CNA ed ha analizzato aspetti fondamentali del processo di trasformazione digitale partendo dal livello di digitalizzazione delle imprese italiane, per giungere poi alle tecnologie, alle competenze ed ai processi formativi.

La trasformazione digitale interviene in modo pervasivo in tutti gli aspetti della vita aziendale e la sfida sarà quella di contribuire nella sensibilizzazione delle imprese per renderle protagoniste di questi processi in modo proattivo e per non essere travolte dal cambiamento, la cui velocità è davvero impressionante.

Il progetto PMI Digital Lab si è preoccupato di approfondire sette aree di analisi:

il profilo dell’azienda
lo stato di digitalizzazione fino a quel momento
gli investimenti effettuati e le risorse utilizzate
le tecnologie più rilevanti
il rapporto tra l’impresa e le competenze
i partner che hanno supportato l’impresa nel percorso innovativo
le difficoltà riscontrate nel processo d’innovazione

L’indagine è stata promossa nei canali informativi della CNA a cui hanno risposto 1400 imprese e si sono suddivise 4 macro aree seguendo la segmentazione adottata dall’ISTAT:

1.Nord-Ovest: Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria, Lombardia

2. Nord-Est: Trentino-Alto Adige, Veneto, Friuli – Venezia Giulia, Emilia-Romagna

3. Centro: Toscana, Umbria, Marche e Lazio

4. Mezzogiorno: Abruzzo, Molise, Campagnia, Puglia, Basilicata, Calabria, Sicilia, Sardegna.

In riferimento alle tematiche legate all’innovazione il campione con maggiore incidenza si trova nell’area Nord-Est, dove la CNA ha maggiore penetrazione, ma anche dove le Regioni sono maggiormente sensibili alle tematiche legate all’innovazione. Il campione si basa per il 65% su piccole imprese fino a 4 addetti, 18% da 5 a 9 addetti, 11 % da 10 a 19 addetti e 6% oltre 20 addetti.

Rispetto alla media, abbiamo una maggiore presenza dei settori “Produzione” e “Servizi alle Imprese”, ma anche una presenza importante delle imprese del settore “Commercio”.

L’età anagrafica media di coloro che hanno risposto risulta essere superiore ai 50 anni per il 53%. La percentuale di imprese in continuità familiare è 44% ed il settore che la genera è quello della “Produzione”. Infine, le imprese più giovani sono quelle con meno di 5 addetti e quelle dell’area Mezzogiorno.

L’indagine si è conclusa con oltre il 63% delle imprese che ritiene di essere abbastanza o molto digitalizzate. Mentre oltre il 57% delle imprese ritiene di non investire abbastanza nei processi di digitalizzazione. La tendenza risulta essere positiva nei confronti dei processi di trasformazione digitale soprattutto per la classe dimensionalmente più elevata (%).”

Tra i motivi che spingono le PMI a digitalizzarsi troviamo: maggiore efficienza del processo produttivo, accesso dai dati ovunque, adeguamento al GDPR e fatturazione elettronica, snellimento burocrazia, innovazione di prodotto e servizio, condivisione e integrazione delle informazioni, migliore gestione degli ordini, aumento del fatturato, richieste dei clienti, monitoraggio dei dati e sicurezza, accesso agli incentivi 4.0.

Gli imprenditori rilevano che le aree da attivare sono relative all’assistenza e cura dei clienti, alla comunicazione e marketing, oltre all’attenzione ai processi interni.

La stragrande maggioranza, oltre il 91% ritiene che sia importante introdurre strumenti digitali, la percentuale sale ovviamente con il crescere delle dimensioni dell’impresa. E nel Mezzogiorno risulta più marcato l’interesse delle imprese ad investire nell’e-commerce.

In conclusione, l’83% ritiene che lo sviluppo e l’inserimento di competenze adeguate sia abbastanza o molto importante. Forse è l’elemento di maggiore debolezza riscontrato dall’analisi, un fattore necessario e fondamentale. I rispondenti hanno segnalato di avere trovato un supporto soprattutto da Liberi Professionisti, Associazioni di Categoria, Società di Consulenza e Fornitori.

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Ecco Google Viaggi, pianifica la tua vacanza in pochi clic!

Valerio Vagnoni — Thu, 16 May 2019 09:36:15 +0000

Google in queste ore ha annunciato Google Viaggi, un portale raggiungibile da qualsiasi browser pensato per chi naviga principalmente da computer desktop. Recensioni, informazioni, video turistici attraverso un pratico motore di ricerca dove poter prenotare voli ed alberghi in pochi clic.

Chi ama viaggiare sa benissimo che Google può essere un valido assistente per pianificare la propria vacanza nel migliore dei modi, grazie ad informazioni importanti accessibili da smartphone e desktop. Da oggi però, organizzare una gita oppure una vacanza è diventato più semplice con Google Viaggi.

Una volta effettuato l’accesso sull’apposita pagina del browser, basterà scrivere una località di destinazione all’interno della barra di ricerca ed in pochi clic avremo la possibilità di ricevere una guida turistica interessante con foto, suggerimenti su cosa fare in quella località, la possibilità di prenotare un volo per raggiungerla oppure scegliere l’hotel maggiormente gradito.

Sicuramente un bel vantaggio per chi ama pianificare tutto dalla scrivania di casa oppure in ufficio per evitare di arrivare ad organizzare tutto all’ultimo minuto.

Complimenti quindi a Google che ci offre un’altro servizio interessante per decidere con calma la meta più ambita.

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Il valore crescente della gestione dei dati per le imprese

Valerio Vagnoni — Sat, 13 Apr 2019 09:12:46 +0000

La gestione dei dati è una funzionalità strategica in continua espansione tra le imprese. La ricerca di IDC conferma l’idea dei dati come asset per ottimizzare costi e migliorare la gestione operativa verso la trasformazione digitale dell’azienda.

La diffusa digitalizzazione dei processi e la disponibilità di piattaforme tecnologiche con elevate performance, il cloud, i dati e i servizi analitici hanno avviato nuove opportunità per trasformare in modo digitale l’azienda. I dirigenti delle aziende guardano infatti sempre più alla tecnologia non solo per migliorare il controllo dei costi, ma per aumentare fatturato, accelerare l’innovazione e migliorare la capacità di raggiungere obiettivi.

Le informazioni sono al centro di questo nuovo ecosistema digitale in cui l’unica strada è l’investimento in tecnologie e persone che trasformino le conoscenze in valore.

Le medie imprese oggi, a differenza del passato, si trovano davanti ad una valanga di dati che in precedenza potevi immaginare soltanto a disposizione delle grandi imprese. Di conseguenza la complessità sta nella gestione efficace per offrire vantaggi competitivi e nuove fonti di ricavi.

Competere nel mondo digitale di oggi e diventare un’azienda gestita al meglio, significa trasformarsi in un’impresa intelligente dove i dati sono fondamentali per la valutazione del progresso dell’azienda e per il processo decisionale strategico.

Tra le criticità che incidono sulla capacità di una media impresa di gestire con efficacia i dati esistono:

Vincoli nella politica di sicurezza: norme interne che possono ostacolare la condivisione dei dati;
Vincoli di conoscenza dei dati: stabilire politiche e procedure di governance dei dati;
Vincoli di budget: i dirigenti devono assumere un ruolo attivo nella promozione di una cultura basata sui dati;
Vincoli in materia di risorse umane: occorre individuare soluzioni di gestione dei dati che richiedono meno personale di supporto in sede;
Affidabilità dei dati: soluzioni che possano garantire integrità e fiducia nei dati.

In tutto ciò, le tecnologie di gestione dei dati devono essere viste come un supporto non solo ai massimi dirigenti ma per l’intera organizzazione aziendale, fornendo 3 capacità principali: accesso dei dati, integrazione dati diversi e gestione completa.

Il valore crescente e l’analisi dettagliata assicurerà vantaggi sia per i futuri obblighi di conformità, sia nella definizione di regole interne, sia nel fornire grafici e raccomandazioni su determinati clienti, sia nell’affrontare un’innovazione orientata ed equilibrata.
La ricerca IDC afferma che l’aggiunta di nuova intelligence, sotto forma di metriche ricorrenti sulla performance verso prodotti e servizi esistenti, può contribuire a creare relazioni più forti con clienti e consumatori.

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